Curso: NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS: Estratégias e Melhores Práticas

Período 21 e 22 de fevereiro de 2019

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Apresentação:

Em qualquer organização, a diferença entre lucro e o prejuízo sempre resultará de uma negociação bem sucedida. As compras podem ser efetuadas em três níveis que são estratégico, tático e operacional. E embora os princípios da negociação sejam os mesmos, a complexidade dos assuntos tratados pode variar imensamente. Assim, o fato de uma pessoa ser um bom comprador ao nível operacional, não importa em que também possa sê-lo ao nível estratégico, ou mesmo administrativo. Um dos pontos que deve ser enfatizado é que o sucesso de um comprador não depende apenas de sua competência individual, sobretudo em questões que demandam multiplicidade de competências. Assim, pode ser importante saber negociar em equipe, mas também pode ser necessário um terceiro tipo de competência, que a competência organizacional de negociação.

 

Objetivo:

Proporcionar aos participantes uma visão do potencial de agregação de valor à cadeia de suprimentos através de uma gestão estratégica da atividade de compras, apresentando ferramentas importantes a serem utilizadas na relação com os fornecedores e nas negociações de um modo geral.

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Público Alvo:

A todos os colaboradores da Organização que participam, direta ou indiretamente, dos processos de compras, bem como da implementação e controle e avaliação dos bens e serviços adquiridos.

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Conteúdo Programático:

O PROCESSO DE COMPRAS E A CADEIA DE SUPRIMENTOS

A função de compras e a importância estratégica da área

A cadeia de suprimentos. Identificando processos e parâmetros relevantes

A cadeia de suprimentos e o processo decisório e de solução de problemas

Reduzindo custos. A necessidade da análise de valar

Aspectos relativos ao controle sobre a cadeia de suprimentos

Identificando problemas e pontos de estrangulamentos

Encontrando soluções. As ações de contenção e as ações de correção

A negociação e a cadeia de suprimentos

CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO

Os pecados capitais do negociador. O que não fazer ao negociar

As formas de negociação: Solução de problemas e Barganha Agressiva, Suave e Adaptada

Como converter Barganha de Propostas em Solução de Problemas

O MIN - Modelo Integrado de Negociação: identificando e relacionando todos os aspectos relevantes para o sucesso em qualquer negociação

Identificando os 3 cenários de uma negociação

Entendendo a negociação pela ótica do comprador e dos clientes internos

Comprador ou ”assinador” de pedidos? Quando o comprador já entra “vendido”

Mapeando o processo de compras e identificando vulnerabilidades

A reengenharia do processo de compras

O que é Competência Organizacional de negociação e qual a sua importância

Negociar sozinho ou equipe?

A diferença entre comprar e negociar em compras.

O comprador/negociador. Novo perfil do profissional de compras

A estratégia de negócio. Qual a diferença entre estratégia de negócio e de negociação

Produtividade e competitividade nas compras

Princípios da qualidade aplicada às compras

A diferença entre o comprador burocrata e o identificador das necessidades e problemas de seus clientes

TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO

As 7 etapas do processo de negociação

Definindo os objetivos desejáveis e os limites. A ZAP – Zona do Acordo Possível

A importância da MADI: Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse

Como preparar e avaliar uma negociação: Entendendo as 9 dimensões da Matriz de Preparação

Estratégias e táticas ativas e defensivas de informação, tempo e poder

As táticas éticas e as não éticas

Como montar estratégias e táticas. Os 4 passos

Negociação e processo decisório. Definindo alternativas e critérios de decisão

Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e conflitos e encontrar soluções de nível superior

Concessões: como conceder sem comprometer o essencial

Como obter concessões identificando as verdadeiras e as falsas objeções

O fechamento do acordo. Como garantir a implementação

Os casos de renegociação

AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO

Estilos de negociação: auto avaliação (análise das forças e fraquezas)

Otimização do próprio estilo

A postura do negociador

A importância do relacionamento e da sinergia

Aspectos não verbais

Como negociar considerando o estilo do outro negociador (customização)

Comportamento das pessoas e dos negociadores conforme objetivo do negócio

Flexibilidade, o grande diferencial na administração dos conflitos e na inovação

O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo/cooperativo

Éticas nas compras

ASPECTOS RELATIVOS AO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

O que está sendo negociado: o conhecimento do negócio por todos os aspectos envolvidos, como técnicos, econômicos, financeiros e jurídicos

Os objetivos, as alternativas e os critérios de decisão

A margem de negociação

Características, soluções e benefícios

COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL DE NEGOCIAÇÃO

As equipes de negociação. Como estruturar uma equipe de negociação

O conflito na organização

Identificando as competências organizacionais necessárias para o sucesso

A REALIDADE INTERNA DOS NEGOCIADORES

A importância dos estados mentais e emocionais para o desfecho de uma negociação

A capacidade de superar adversidades e aproveitar oportunidades

A inteligência/competência para tratar com as emoções

A força da automotivação e da paixão por vencer

As crenças de poder e a consecução de objetivos

INTEGRAÇÃO: TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO, HABILIDADES DE RELACIONAMENTO, CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador

Plano de Ação

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Informações Adicionais:

Período: 21 e 22/02/2019

Horário: Das 08:30h às 17:30h

Duração: 16 horas/aula

Investimento: R$ 820,00 (oitocentos e vinte reais)      

Incluso: Material didático, coffee-break, certificado.

 

Formas de Pagamento:

Depósito em conta, boleto, empenho e cartão.

 

Dados Bancários:

VIVENDO E APRENDENDO CONSULTORIA E TREINAMENTO LTDA

CNPJ: 05.651.010\0001-00

Banco Itaú

AG: 8129

C/C:19898-5

  

Local de Realização:

Centro de Treinamento da Atualiza

 

Realização:

VIVENDO E APRENDENDO CONSULTORIA E TREINAMENTO LTDA

CNPJ: 05.651.010\0001-00

Inscrição Estadual: Isento

Inscrição Municipal: 234.757\001-85

AV. Estados Unidos, 397 Sala 407 Edifício Cidade de Salvador – Comércio

CEP: 40010-020 – Salvador-BA

Fone: (71) 3172-8000

E-mail: treine@treine.com.br

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Contatos:

José Boanerges Ferreira

(71) 3172-8000/99141-9979.

 

Confirmação das Inscrições:

As inscrições devem ser confirmadas até 03 dias antes da data de realização dos cursos, mediante nota de empenho ou comprovante de depósito. 

Cancelamento: 
A TREINE reserva-se o direito em adiar ou cancelar os eventos se houver insuficiência de inscritos, bem como substituir palestrantes, em caso fortuito ou força maior.

O cancelamento só será aceito com antecedência de 03 (três) dias úteis da data de realização dos cursos. Após este prazo deverá ser feita substituição ou solicitação de crédito no valor da inscrição.